羊羊100：事关生死存亡，品牌与渠道如何自救？
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惨！惨！惨！又一大批母婴店倒闭了！
新生人口下滑，近几年母婴店关店潮愈演愈烈。本地连锁缩店保命，外来连锁加速整合，乡镇店在快速减少，大量单体店被淘汰出局。
走访市场发现，品牌与渠道的操作思路，两极分化非常严重。当下渠道商普遍都很迷茫，是扩充品类还是增加业务，不知如何调整。但市场上有些奶粉品牌操作却恰恰相反，疯狂推出新品，剑指渠道意欲何为？甚至有渠道商反馈：“搞这么多系列出来，卖给谁呀？奶粉厂家不看出生率吗？”仿佛治标不治本，因为大势已去，池塘没鱼了。
01 接受现实
活下去才是硬道理！
有渠道表示：“卖了十几年奶粉，现在让我改行卖别的，也不擅长啊”。
的确，早些年做奶粉生意赚钱，做得相对轻松，也成就了不少人。如今大势不在了，为何自救却无从下手？其实，大部分渠道自身也出了问题，一是习惯卖奶粉了，二是被厂家坑怕了，三是对未来没有信心了。接触不少的渠道商老板，大致分以下三类：
1.懂经营的老板，先求活下来，把生意不好的店关了；
2.能折腾的老板，会选择扩展业务，如：小儿推拿，产后护理等业务；
3.有实力的老板，不断洗牌整合门店，甚至是跨省级联动；
如今各行各业都极度内卷，哪怕新生儿跌到500万，奶粉仍是母婴店之根本。尽管这几年婴配奶粉行业做得很累，但相比其他行业，母婴仍是一个不错的行业。当下，无需纠结过多环境因素，而是调整心态，如何自救解决生存问题。否则面对风险，啃完老本自然就被市场淘汰了。
02 形成互补
才是渠道首选！
在这个品牌高度集中的竞争环境下，中小企业将会越来越难，一边卖一边骂，也是母婴人被逼无奈。通货奶粉利润低，小品牌卖不动，定制产品拿不到，是大多渠道的现状。虽然一线品牌也在调整，但船大难掉头，操作模式也相对较为固化。但作为渠道，必须要有支柱品牌来共同抵抗风险，而二三线品牌相对好很多，与自身形成互补才是最佳的选择对象。
而如何选择品牌，更多要考虑这几个因素：
1.首先要考虑生存能力，近几年新品牌如春笋般涌现，没有经历市场检验的品牌，能活多久是个谜;
2.要看市场价盘的稳定性，控货控价决定是否有足够或合理的利润来操作;
3.关键在于厂家的操作与决心，团队是否专业，服务是否细致，投入是否持续等；
虽然一线品牌能给渠道带来流量，但对终端的服务并不会那么细致。而二三线品牌大多在几个亿的体量，对渠道及终端的服务会更细致。唯有品牌与渠道双向奔赴，渠道商才有信心跟厂家共同投入，把市场操作好，才有生存的可能。
03 品牌如人
有安全感是关键！
走访市场发现有这么个品牌独辟蹊径，虽然只有上亿的规模，却有着许多合作十几年的老客户，有何魔力？为何深得众多渠道的认可与追捧？据了解，作为原南山乳业营销高管团队创立的羊羊100，是国内成立较早的羊奶品牌，深耕羊奶品类18年，有着良好的市场基础与口碑。
为何说羊羊100独辟蹊径，有以下几点：
1.直接不定任务，完全以销售公司掌控并驱动工厂。
与众多乳企不同的是，此模式彻底解决了工厂与销售公司之间的博弈关系。
更颠覆的是，销售人员直接不定任务，甚至还有配套的激励方案！
加上工厂也是自家的，没有产量考核，也就意味着没有短期行为。
2.以壮士断臂的决心打击窜货，做渠道长期利润品牌。
尽管大家都在强调价盘的稳定性，但是每个品牌商都很难做到。因为任何品牌做到一定体量后，窜货自然而然就来了。
如果此时品牌不作为，那窜货必然会伤害渠道，更不愿去主推。
据了解，羊羊100之前冒着销量下滑的巨大风险，以壮士断臂的决心打击窜货。随后又上线电子围栏系统，翻拍照片禁止积分，来保障新客开发者的权益。若市场上发现窜货，严罚重罚或直接取消合作，甚至相关区域经理、省区经理连带处罚。
窜货的源头在品牌方，而决心与态度是关键。由此可见，羊羊100打击窜货的决心，严惩窜货是真下血本。
3.加大小红书、抖音等平台的投入，打造网红品牌。
仅控货做得好还远远不够，有一定的品牌力，才是渠道能推动产品的关键因素。
早在2017年，羊羊100就与金鹰卡通卫视合作，收获了传统媒体的红利。
而今年又加大了抖音、小红书等新媒体的投入，这样能够更有效的引导90后、95后甚至00后的宝妈。短短数月，羊羊100在小红书已收获几百万精准宝妈的一致好评。
4.操作灵活、核销速度快，减轻渠道资金压力。
现金流是企业经营的关键，作为渠道商垫资压力更大。羊羊100一方面通过灵活订货不压货，并且核销速度快，通过活动投入来助力渠道动销。另一方面厂家出台换货机制，回收6个月以上有效期产品。通过积分兑换方式，作为福利回馈给消费者，以此来保障货架产品新鲜，此举深受渠道好评！
羊羊100对自身定位非常明确，一个系列就2个亿规模，做小而美的品牌。在交流中强调：“尽管市场再难，但做品牌如做人，口碑比利润更重要！坚持长期主义不收割渠道，打造网红品牌，把控货做到最严，这样企业才能生存”。
据了解，羊羊100还有着独特的旅游文化，组织客户去过云南、泰国、迪拜、澳大利亚等著名景点。今年的西北大环线之旅也是别具一格，一边欣赏祖国大好河山，一边深入交流，了解市场需求、客户需求，真是给足了渠道安全感。
当下，行业洗牌不断加速，婴配粉行业到了生死存亡之际。每一轮厮杀都将是品牌与渠道的生死考验，我们需要不断改变，不断转型，需要以置死地而后生的勇气来面对市场危机。最终，只有与志同道合的人，一起携手并进，才能走得更远！
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