移动电商 “楚楚街”：除了 9 块 9 包邮，90 后还想要什么？

移动电商 “楚楚街”：除了 9 块 9 包邮，90 后还想要什么？

听到 “楚楚街”，大家的第一反应可能和我一样 —— 9 块 9 包邮。这家最初以 “9 块 9 包邮” 的噱头、吸引了大批初级用户的导购电商，已在四年的时间里转型成为了覆盖全品类、定位 90 后人群的移动电商平台。截止目前，楚楚街全平台拥有 1.5 亿用户，其中 90 后用户占到 75%，2014年成交额超过 20 亿。

除了 9 块 9，还有啥？

产品梯度方面，楚楚街目前提供的内容主要包括 “9 块 9”、“值得买” 及 “品牌团” 三大块，副总裁蒙克透露，“9 块 9” 其实只占到平台总销量的 8-10%，大头在后两块，比例分别为 40%左右。其中，“9 块 9 包邮” 服务的用户是初级消费者，售卖工厂货品为主，它承担的职能是鼓励用户用低成本去体验 “楚楚街” 的购买流程，让大家有种低价买来好货的惊喜感。其次，“值得买” 对应的是中级消费群，偏重强调精选品质，以淘品牌和渠道品牌为主；而 “品牌团” 则意在服务更高一层的用户人群，以品牌导购为主，比如欧时力、韩都衣舍等品牌，同时团队也在积极寻觅更多的设计师品牌入驻其中。

为了确保商品的质量过关，“楚楚街” 有一套针对商家的验货机制，包括线上 “商品详情审核” 和线下 “商品质量检验”。小编团队除了负责选品外，也会担当验货的角色，通过复审的商家可以获得相应推广位的免费展示和曝光。

为什么是 90 后？

蒙克和我说了一个很有意思的现象，在做导购的半年时间里，他们碰到用户咨询最多的问题是：怎么注册淘宝？怎么支付宝转账？我们把钱给你们，你们把货发给我们吧。这让团队突然意识到，他们是在为淘宝拉新用户。当时，“楚楚街” 主要通过 QQ 空间社交渠道和广点通进行营销推广，而他们仔细研究发现，2012年左右的时候，腾讯 QQ 空间有 7 亿活跃用户，淘宝约有 2 亿活跃用户，意味着至少有 5/7 的用户都没用过淘宝。

就像创始人吕晋杰在其他场合中提到的那样：“淘宝发展十年，是抓住了 80 后用户的生命消费周期，从买便宜到追求品质、国内大牌、国际大牌到母婴品牌;而缺的反而是逐渐成长的 90 后。” 也就是说，团队在无意中、被动地抓住了这一波用户，很多 90 后把人生的第一次网购献给了 “楚楚街”。

在蒙克看来，这个消费人群的特色有以下两点：1、可塑性很强，因此平台在做产品调整和营销推送时，接受程度也会相对较高；2、目前看来，忠诚度比较高。“他们在楚楚街学会了网购，同时移动端的迁移成本也高，因此自然而然地会希望在一个 APP 里可能满足 TA 对各类商品的购买诉求，这也是我们不断扩充品类，定位全品类电商的原因”。

高性价比的推广渠道在哪里？

我的疑问是，在线上流量成本不断攀升的今天，“楚楚街” 还能拥有当年的流量红利吗，维持高速的用户增长吗？蒙克表示，团队也在年初的时候意识到线上投放的效果远不如当初，同时观察到中国内容产业正在不断崛起，人们又重心回到了电视机前和客厅，而客厅无疑拥有最好的 wifi 环境。因此，楚楚街延续了 “渠道效果好就要疯狂布局” 的战术，与江苏卫视进行战略合作，同时在《快乐大本营》、《非你莫属》、《为她而战》、《我们相爱吧》等综艺节目中投放广告，找来鲜肉井柏然做代言，争夺 90 后眼球。蒙克透露，今年Q1 楚楚街通过电视媒体的获客成本大概四块多，远远低于线上渠道。

不过，对于走至下而上、农村包围城市路线的 “楚楚街” 来说，未来能否摆脱低价印象的桎梏，证明具有服务更高层用户的能力，仍是个不小的考验，毕竟 90 后也终将长大，消费升级的过程中他们很可能会去追随更加 “高大上” 的品牌。

据团队提供的数据，“楚楚街” 目前 SKU 在几十万量级，iOS 用户占 40%，移动端打开频次在 4-5 次 / 天，平均停留时间 12 分钟，客单价约 60 元，男女比例相对平均。

原创文章，作者：人人酱